これは、デジタル マーケティングのリーダーやオプトイン ガーデナーにはよく知られた光景です。あなたは月曜日の朝、LinkedIn キャンペーンのダッシュボードをチェックしています。クリック率は堅調に見えます。紹介あたりのコストは範囲内です。キャンペーンはうまくいっているようです。
次に、CRM を開きます。
先月予約したデモ、パイプラインの新しい機会、金曜日に成立した取引はすべて直接トラフィックとしてラベル付けされていますが、LinkedIn 広告が取引に影響を与えていることがわかります。ただし、CRM の観点から見ると、これらのトランザクションはすべて直接行われ、LinkedIn 広告には最小限のクレジットが付与されます。
これは LinkedIn の問題ではありません。信号の問題です。そして、ほとんどの B2B チームにとって、それは目に見えないところに隠れています。
目次
信号ギャップ: それは何ですか?
デジタル マーケティングとデマンド オプションでコンバージョン トラッキングについて話すとき、それは通常 1 つのことを意味します。それは、誰かがランディング ページのフォームに記入したか?ということです。これは妥当な出発点です。しかし、ほとんどの広告と同様、LinkedIn 広告の影響は、カスタマー ジャーニーのかなり早い段階、フォームに記入したり営業に連絡したりするずっと前から始まります。
クリックするのは簡単です。クリックの前に起こることは、ほとんどの計測フレームが静かにバラバラになることです。また、最適化アルゴリズムの良し悪しは、最適化アルゴリズムに供給するデータの良し悪しに左右される状況では、信号損失は単にレポートに不都合をもたらすだけではありません。これが成長の天井です。
問題は、見込み顧客の特定やデモのスケジュール設定など、B2B チームが重視する成果のほとんどは、クリックやフォームへの入力が完了してからかなり経ってから発生することです。最終的には取引が完了する可能性があります。これらは実際の収益の進捗を表す下流のコンバージョンシグナルであり、LinkedIn に戻ってくることはほとんどありません。
結果？収益とパイプラインは存在しますが、その過程を特定のプラットフォームやキャンペーンまで遡ろうとすると、行き詰まります。 LinkedIn ではインプレッション数とクリック数が表示されます。 CRM には連絡先とトランザクションが表示されます。そして、これら 2 つのシステムの間には、物語が生きるギャップがあります。
このギャップは 3 つの方法でつながります。
まず、見えるものが歪んでしまいます。報告書を信頼するのはさらに難しくなります。帰属に関する議論は会議で繰り返し取り上げられるテーマになります。また、マーケティング リーダーとして、不完全なレポートに基づいて投資の決定を下し、実際に機能しているチャネルに戻り、そう見えるだけのチャネルを倍増させる可能性があります。
第二に、アルゴリズムの学習方法が損なわれます。。 LinkedIn の最適化エンジンは、受信したコンバージョン イベントに応じて調整されます。送り返すシグナルが「誰かがフォームに記入した」だけである場合、そのフォームがファネルのさらに下で記入されるかどうかに関係なく、アルゴリズムはそれを最適化します。時間が経つにつれて、広告キャンペーンは収益ではなく見込み顧客を生み出す傾向があります。そして、マーケティング指標と販売結果の間のギャップは拡大しています。
最終的には、新たな運用コストが発生します 和解作業という形で。通常、デマンド園芸マネージャー、マーケティング リード、または過剰な力を必要とする RevOps ゼネラリストなどの誰かが、CRM からデータをエクスポートし、キャンペーン ID を相互参照し、処理中にすでに古くなった変換リストをアップロードすることに毎週時間を費やす必要があります。
信号ギャップは拡大するばかりです
信号損失は常に課題でしたが、デジタル マーケティング、プライバシー規制、インターネット全般の間でいくつかの変化が収束しつつあるため、信号損失はバックグラウンドでの迷惑ではなく、戦略的な優先事項となっています。
過去 20 年間、ほとんどのデジタル アトリビューションの基礎であったブラウザベースのピクセル追跡は、現在では信頼性が低くなりました。 Cookie のオプトアウト、クロスデバイスの動作、インテリジェントな追跡防止、プライバシー規制により、ユーザーの行動を一貫してキャプチャする Pixel の機能が損なわれます。主要な測定レイヤーとしてピクセル トラッキングに依存してきたマーケティング チームは、アプローチを変更する必要があります。
Zapier と LinkedIn Conversions API (CAPI) の統合は、まさにこの環境向けに設計されています。 CAPI は、ブラウザーのピクセル起動に依存するのではなく、サーバー間接続を作成します。これは、システムがブラウザーに依存せず、プライバシーを最優先してコンバージョン イベントを LinkedIn に送信できる、直接的で信頼できるチャネルです。 CAPI は脆弱性が少なく、より完全で、ピクセルベースの追跡では処理に適していなかったタイプの下流ファネル イベントをキャプチャするように設計されています。
このアーキテクチャの違いは、レポートだけでなくキャンペーンの最適化にも重要です。 LinkedIn が CAPI を通じてより豊富で完全なシグナル、つまり最初のクリックやフォーム入力だけでなく、実際のビジネス成果に関連するイベントを受け取ると、アルゴリズムはより適切な入力を処理できるようになります。焦点が鋭くなる。入札がより効率的になります。このプラットフォームは、ビジネスにとって価値のあるコンバージョンが実際にどのようなものかを学習できます。Zapier と LinkedIn Ads の MarketerHire クライアント CAPI を使用して輸送品質を向上させ、コストを削減します。結果？ MarketerHire では、適格な見込み顧客あたりのコストが 30% 削減され、会議と全体的なフォーム入力が大幅に増加し、アポイントから適格な購入者へのコンバージョン率が 35% 向上しました。
Zapier を使用するのは簡単なことでした。私たちはすでにその使いやすさを知っていました。午後には LinkedIn Conversions API を HubSpot CRM に接続することができました。文字通り、それはとても速かったです。
Morgan Clarke 氏、MarketerHire の製品分析リーダー
Zapier は、最も接続された AI オーケストレーション プラットフォームであり、Google、Salesforce、Microsoft などの何千ものパートナー アプリと統合されています。フォーム、データ テーブル、ロジックを使用して、組織のテクノロジー スタック全体でビジネス クリティカルなワークフローのための安全で自動化された AI ベースのシステムを構築します。 詳細については。
実際にオープンするより良いシグナルはどれですか
シグナル ループが閉じると、LinkedIn は最初のフォーム入力だけでなく、パイプライン内の実際のマイルストーンに関連付けられたコンバージョン イベントを取得し、いくつかのことが同時に変化します。
最適化がよりスマートに、より高速に
このアルゴリズムは、誰がクリックしたかを学習することから始まり、誰が顧客になるかを学習します。 LinkedIn 独自のデータによると、 LinkedIn CAPI を使用してコンバージョン イベントをプラットフォームに送り返しているチームでは、アトリビュート コンバージョンが 31% 増加しています。。時間が経つにつれて、この利点はキャンペーンの最適化の向上につながります。これは、オーディエンスの設定を変更したためではなく、プラットフォームに意思決定の基礎となる豊富なデータがあるためです。
予算に関する決定が擁護可能になる
パイプラインを追跡でき、さらに重要なことに、特定のキャンペーンからの収益を追跡できるようになると、チャネル投資に関する会話が変わります。 CPL 指標や直感に基づいて支出を擁護することはできません。どのキャンペーンが実際に収益を生み出したかを示します。
合計すると、 LinkedIn の CAPI を使用しているチームは、リードあたりのコストが 30% 削減されています。。これは大幅な効率の向上であり、成長のためのマーケティング予算の配分についての考え方を形作ることができます。
学習ループの圧縮
手動調整ワークフローでは、データが決定を通知するまでに数日または数週間かかるため、通常は遅延が発生します。リアルタイムの自動シグナルにより、毎月のレポート サイクルではなく、継続的に LinkedIn 広告を学習して調整できるようになります。
マーケティングおよび RevOps のリーダーにとって、このプロセスを自動化することは、照合作業の削減、より明確な帰属、より信頼性の高いレポートに直接つながります。金曜日の午後のスプレッドシート演習は、冗長なインフラストラクチャになりつつあります。
リーダーは規模に自信を得る
広告費の規模は常にリスク計算になります。特定のキャンペーンがパイプラインを推進しているという明確な兆候がある場合、リスクの計算が変わります。何を一致させるかはわかりません。データを追跡します。
LinkedIn の CAPI を使用すると、チームのコンバージョン率が 35% 向上します。。あなたがマーケティングや RevOps のリーダーであれば、それは自分のやっていることはうまくいっているという明確な兆候であり、既存のプログラムを拡張する自信を与えることができます。
完璧であることを知らせる実践的な方法
信号ギャップを埋めるための操作手順は簡単です。主な要件は意図です。これを最終的に達成する必要があるものではなく、測定インフラストラクチャ プロジェクトとして扱います。
1. 現在の電波到達範囲を確認します。。現在 LinkedIn に報告している各ファネル イベントを特定します。ほとんどのチームは、フォームの記入だけを撮影していることに気づきました。それがベースラインです。
2. CRM ギャップを LinkedIn にマッピングする。予約されたデモ、MQL から SQL への変換、作成された商談、成立した取引など、ビジネスにとって重要なファネル マイルストーンを記録します。
3. Zapier を使用してアプリを LinkedIn CAPI に接続する。目標は、CRM と LinkedIn CAPI の間のライブで継続的な接続であり、連絡先が主要なマイルストーンに到達したときに手動介入なしで自動的にコンバージョン イベントをトリガーすることです。 Zapier では、エンジニアリング サポートなしでこのセットアップが可能です。
4. 結論を出す前にシグナルを蓄積させます。実際の最適化には時間がかかります。パフォーマンスの変化を評価する前に、改善されたシグナルが LinkedIn の動作に影響を与えるまで 30 日間与えてください。あなたが求めているのは、プラットフォームが誰をターゲットにし、費用をどのように割り当てるかが段階的に変化することです。そのため、一夜にして結果が得られなくても心配する必要はありません。
5. よりクリーンなデータを使用してアトリビューションに関する会話を促進する。ダウンストリーム イベントが LinkedIn に戻ってくると、現在ほとんどのアトリビューション レポートではできない方法で、広告支出をパイプラインに結び付けるための基盤が得られます。これを使用して、実際のビジネス結果に基づいて LinkedIn チャネルの ROI について会話します。
シグナル伝達の完了: マーケティングの次の成長フロンティア
誤解しないでください。これは、壊れていて煩わしいワークフローを修正するだけではありません。
ほとんどの B2B マーケティング チームは、基本的な測定ギャップを抱えて業務を行っています。これは、洗練されていないからではなく、LinkedIn のような広告プラットフォームを実際のビジネス成果に結び付けるインフラストラクチャが不足しているためです。プラットフォームで認識されている内容とビジネスで実際に起こっていることとの間のギャップは、最適化、レポート、セキュリティに継続的に影響を及ぼします。
シグナル インテグリティ (広告露出と実際のリアルタイムのビジネス結果の間のループを閉じる能力) は、今後数年間の B2B 成長チームの重要な業績指標の 1 つです。
今後数年間で LinkedIn で最も効果的に成長するチームは、必ずしもより大きな予算やよりクリエイティブなリソースを持っているとは限りません。より優れたシグナリング インフラストラクチャを備え、どのキャンペーンがパイプラインに影響を与えているかを把握し、その知識に基づいてほぼリアルタイムで行動できるようになります。
クリック数をカウントすることは決して重要ではありませんでした。それは最初に見ることができた瞬間だけでした。シグナル インテグリティは残りの部分を確認する方法であり、現代のマーケティング チームと RevOps チームが実際に必要とする測定の基礎です。
